4月11日，廣州建眾創(chuàng)始人侯定文老師在某品牌經(jīng)銷(xiāo)商感恩會(huì)上做“廠商合力，共生共贏”的主題分享。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與五個(gè)變化
市場(chǎng)今天競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？
很多人都說(shuō)市場(chǎng)大環(huán)境不好，而我覺(jué)得，市場(chǎng)本質(zhì)一定不是市場(chǎng)容量的問(wèn)題，5000多個(gè)億。
也不是行業(yè)的問(wèn)題。瓷磚行業(yè)不行了嗎？瓷磚、陶瓷產(chǎn)品延綿多少年了？從生活陶瓷到工業(yè)陶瓷、建筑陶瓷。
“中國(guó)”的英語(yǔ)單詞本身就是瓷器演變而來(lái)，它承載著中國(guó)5000年的文化，怎么會(huì)不行？
產(chǎn)品不行嗎？現(xiàn)在技術(shù)發(fā)達(dá)、裝備更新?lián)Q代，家居建材行業(yè)產(chǎn)品跟國(guó)際優(yōu)秀品牌已經(jīng)沒(méi)有太大差異。
既不是市場(chǎng)不行，也不是行業(yè)不行，更不是產(chǎn)品不行，那市場(chǎng)為什么會(huì)難做？
原因是市場(chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的改變。
第一：銷(xiāo)售通路的結(jié)構(gòu)改變
過(guò)去消費(fèi)者不會(huì)在網(wǎng)上買(mǎi)瓷磚，今天可以。過(guò)去消費(fèi)者在家裝公司簽單的時(shí)候，家裝公司只是拿回扣，今天家裝公司已經(jīng)把它做成主材包。
過(guò)去房地產(chǎn)商只賣(mài)房子，但今天他們也賣(mài)家具建材，精裝房。
地產(chǎn)商今天都在干三件事：
· 第一件是精裝房
· 第二件事，他們都知道精裝房質(zhì)量不好，價(jià)格壓的太低，于是干第二件事情，房子還沒(méi)交又在給老百姓賣(mài)第二次，讓他迭代升級(jí)，房子還沒(méi)住，就讓人拆。
· 第三件事情，地產(chǎn)商也開(kāi)始賣(mài)建材，主材包、軟裝包。
第二：用戶(hù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)改變
過(guò)去60、70后的用戶(hù)，家里裝修是大事剛有錢(qián)所以逛幾天店都沒(méi)問(wèn)題。
今天已經(jīng)是80、90后為主，他們裝修首先是網(wǎng)上查，查完認(rèn)準(zhǔn)了才來(lái)，或者是親朋好友推薦，不再是那種盲目的在一個(gè)家具建材賣(mài)場(chǎng)逛幾天的人，行為已經(jīng)完全改變。
第三：產(chǎn)品的售賣(mài)邏輯改變
十年前，家居建材店里沒(méi)有設(shè)計(jì)師，今天店里有空間設(shè)計(jì)師、瓷磚鋪貼設(shè)計(jì)師等等。為什么呢？產(chǎn)品的售賣(mài)邏輯變了，原來(lái)消費(fèi)者是買(mǎi)產(chǎn)品，今天買(mǎi)的是一個(gè)家庭裝修的解決方案。
第四：產(chǎn)品邊界結(jié)構(gòu)改變
今天大家都在做整體家裝、大家居。所以不賣(mài)家具的也開(kāi)始賣(mài)家具了，不賣(mài)瓷磚也去賣(mài)瓷磚了。但是到現(xiàn)在為止， 所以我要告訴大家，產(chǎn)品的邊界結(jié)構(gòu)在改變。
第五：營(yíng)銷(xiāo)模式被改變
十年前，建材行業(yè)我們最早推動(dòng)做設(shè)計(jì)師渠道，到今天光靠設(shè)計(jì)師渠道絕對(duì)搞不成。過(guò)去跑小區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)被社區(qū)社群代替，用微商的方式解決等。
過(guò)去的成功無(wú)法解決今天的問(wèn)題，我們需要新的思維。
為什么大家做的那么辛苦？是因?yàn)檫€在用過(guò)去的方法解決今天的市場(chǎng)。
新思維的四要素
那么新思維有哪些？首先要搞清楚，業(yè)績(jī)?cè)趺磥?lái)。
（一）、首先是客戶(hù)資源，然后是渠道結(jié)構(gòu)。
要知道客戶(hù)在哪里，建議一個(gè)月做一次市場(chǎng)調(diào)研。
每周二、三都是客流比較少的，與其讓員工在店里發(fā)呆玩手機(jī)，還不如讓你的店長(zhǎng)、店員去做市場(chǎng)調(diào)研。
一個(gè)月做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)樯獠缓茫闳サ降昀铮愕膯T工永遠(yuǎn)回答那句話(huà)，“老板不是我不想賣(mài)貨，而是根本就沒(méi)人。”
你要破題，不破難題，你就發(fā)現(xiàn)你很難給你的員工去說(shuō)，怎么破，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有多大。
一個(gè)月做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，分成城南城北城東城西，分幾個(gè)組，每一個(gè)組就去看在建的樓盤(pán)有哪些？超過(guò)十年的樓盤(pán)有哪些？每個(gè)樓盤(pán)有多少戶(hù)？
你去調(diào)研完之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你想的大。做完市場(chǎng)調(diào)研，我們要找到人在哪里，也就是源頭，然后再找跟客戶(hù)連接的通路方式。
如果客戶(hù)在朋友圈我們就去朋友圈，如果在小區(qū)我們就去小區(qū)，如果客戶(hù)在設(shè)計(jì)師就去設(shè)計(jì)師。
一句話(huà)：客戶(hù)在哪里，銷(xiāo)售通路就在哪里。
（二）、有了客戶(hù)資源，有了溝通的通路才可能有客流量，有了客流量才可能談得上成交率，有了成交率才可能談得上把單值做大。
用什么把單值做大？設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)給客戶(hù)一個(gè)適合他的解決方案去把單子做大。
（三）、團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)和服務(wù)能力。這是根本，客戶(hù)來(lái)了，你的員工要死不活的沒(méi)有戰(zhàn)斗力，怎么可能把生意做好。團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)和福利決定了人家的簽單能力。
所以有這么一種現(xiàn)象，老板能力強(qiáng)的走到店里員工就是面帶微笑，極有戰(zhàn)斗力。如果那個(gè)公司要死不活，員工也就哈欠連天。
生意好的店的員工狀態(tài)，生意不好的要死不活，這兩個(gè)要素都具備基本要關(guān)門(mén)。
（四）最后一個(gè)叫客戶(hù)的價(jià)值轉(zhuǎn)化，什么叫價(jià)值轉(zhuǎn)化？
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
今天我去跟趙哥家做了量尺，雖然他還沒(méi)有跟我成交，但是我跟他聊得挺開(kāi)心的，這趙哥也挺喜歡我，我就跟趙哥說(shuō)能不能幫個(gè)忙，把我拉到你們的業(yè)主群。
拉進(jìn)去了，我突然有一天就說(shuō)，各位我們家已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備裝修了，已經(jīng)在看方案了，問(wèn)問(wèn)他們哪家方案好。
然后過(guò)兩天說(shuō)我要準(zhǔn)備賣(mài)瓷磚了，你們覺(jué)得哪個(gè)牌子好，然后各位鄰居就說(shuō)XX品牌、XX品牌等一大堆。
但是你不用管它，你就把他記錄下來(lái)。然后等他們說(shuō)完之后我說(shuō)，感謝各位親，發(fā)個(gè)紅包，然后就去逛賣(mài)出去。
那天晚上到了八點(diǎn)多，在群里發(fā)一個(gè)，我今天看那個(gè)品牌非常棒，叫XX陶瓷你們知道嗎？然后對(duì)方說(shuō)不知道，然后說(shuō)明天XX陶瓷會(huì)做個(gè)方案，第二天就把XX陶瓷方案丟進(jìn)群上去，然后叫大家?guī)涂纯唇o點(diǎn)建議。
潛移默化的群里所有個(gè)業(yè)主全都在知道XX陶瓷的價(jià)格。
這叫什么？這就是社群營(yíng)銷(xiāo)。這比高炮廣告管用多了。
因此，大家最好做一個(gè)員工的積分機(jī)制，凡是員工做夠這幾件事說(shuō)服業(yè)主的都加分。
第一，無(wú)論成交與否，說(shuō)服業(yè)主在朋友圈發(fā)有關(guān)嘉俊的體驗(yàn)感受，加一分；凡是被拉入業(yè)主群，加五分；凡事實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)推薦，如微信推送、給聯(lián)系方式，加三分。
一個(gè)月下來(lái)員工積分最高的前30%給獎(jiǎng)勵(lì)。由此一來(lái)，你的客源怎么會(huì)不好呢？這就是客戶(hù)價(jià)值怎么轉(zhuǎn)化掉。
老板一定要搞明白：讓幫你賣(mài)貨的人開(kāi)心，才能讓買(mǎi)你貨的人開(kāi)心。
凡是銷(xiāo)售能力好的人，都是愛(ài)笑的人；凡是臉長(zhǎng)的特別愁苦的人，都發(fā)不了財(cái)。所以當(dāng)老板的、銷(xiāo)售的一定要面帶笑容。只有員工開(kāi)心了，他們才能把客戶(hù)服務(wù)好。
大商修煉之道
成為區(qū)域市場(chǎng)老大的五個(gè)要素：
第一，開(kāi)好店
好店不是大，而是有結(jié)構(gòu)的店。
第二，懂用戶(hù)
比起90后更懂90后，比起80后更懂80后，就能跟他們交流。
我們?cè)?jīng)做過(guò)測(cè)試，在微信以H5的方式，推一個(gè)測(cè)試題，測(cè)一測(cè)人家適合什么裝修風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)百分之百的業(yè)主都會(huì)測(cè)。測(cè)完之后他們的信息就全部已經(jīng)被記錄了。
然后推送出來(lái)的方案全都是我們合作用戶(hù)的方案。
我們?cè)诒本┮粋€(gè)小區(qū)，只是花了三周時(shí)間，純粹做社區(qū)社群，做了79單，平均客單值比門(mén)店多了3360塊錢(qián)。
所以現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代要懂用戶(hù)，三個(gè)核心：好顏值、好品質(zhì)、最高性?xún)r(jià)比解決方案。
第三，好團(tuán)隊(duì)
什么叫好的團(tuán)隊(duì)？第一個(gè)，與員工是平等的，我的話(huà)只當(dāng)他們是同事，而不是員工。
現(xiàn)在的社會(huì)，老板要懂得放下身段，不要當(dāng)皇帝，而是和員工一起去戰(zhàn)斗。
此外，請(qǐng)老板們記住，現(xiàn)在的年輕人更希望被贊美的工作，希望刷到存在感。這個(gè)社會(huì)叫價(jià)值致勝，要用能力和價(jià)值證明你的存在。現(xiàn)代的年輕人更強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)。
這是好團(tuán)隊(duì)的概念。
接下來(lái)“好通路”，最后是“擅服務(wù)”。
在具備這些要素之下，我們要去思考怎么開(kāi)好第一個(gè)店。
首先要知道業(yè)績(jī)?cè)趺磥?lái)的——“客流量”+“客留量”，再乘以客單值，就等于業(yè)績(jī)。
未來(lái)的店應(yīng)該是怎樣的呢？
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一個(gè)旗艦店，再加N個(gè)客流的引流店，包括小區(qū)樓下的社區(qū)店。
小區(qū)樓下的社區(qū)店千萬(wàn)別裝的都是磚，用40%的面積成立一個(gè)樣品區(qū)，剩下50%面積給業(yè)主上課，每周一次，上什么課？如何選擇家里裝修風(fēng)格，如何把八十平方變成九十平。
我們?cè)谧龆ㄖ菩袠I(yè)的時(shí)候，每個(gè)星期給業(yè)主上課，上完課就賣(mài)貨，賣(mài)得挺好。所以在我們當(dāng)時(shí)的店面，一邊是產(chǎn)品，一邊是做服務(wù)的地方。
今天請(qǐng)一個(gè)設(shè)計(jì)大師來(lái)給大家講，如何選擇裝修風(fēng)格；明天請(qǐng)一個(gè)施工大師給大家講裝修的十大坑八大陷阱；后天又請(qǐng)了一個(gè)老司機(jī)，裝修了五套房的，來(lái)分享裝修經(jīng)驗(yàn)。
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還一個(gè)叫業(yè)主的樣板間，業(yè)主家就是我的店。
請(qǐng)一幫專(zhuān)業(yè)的師傅渠道業(yè)主家鋪貼，與此同時(shí)，請(qǐng)一大幫想買(mǎi)卻還沒(méi)有買(mǎi)的用戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)觀看，從而激起他們的消費(fèi)欲望，這叫工地營(yíng)銷(xiāo)。
有一次，我們?cè)趲涂蛻?hù)做工地營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)了33戶(hù)，最終成交了26戶(hù)。這就是開(kāi)好店中的未來(lái)開(kāi)店客流的來(lái)源，是一種結(jié)構(gòu)性開(kāi)店。
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最后還可以開(kāi)一個(gè)服務(wù)站，在這里，可以請(qǐng)用戶(hù)品嘗紅酒，然后搞個(gè)量子瓷磚時(shí)間，然后再放上傘啊、充電寶等，客戶(hù)來(lái)了都可以免費(fèi)領(lǐng)。
當(dāng)有了客流量，你就用設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)去做“客留量”，留住客人。
具體展開(kāi)有三招：第一招，讓客戶(hù)體驗(yàn)；第二，用設(shè)計(jì)；第三，就是服務(wù)。
這三個(gè)邏輯，一個(gè)別丟，你就能把客戶(hù)留得住，有了客留量才會(huì)有客單值。
我給大家分享一個(gè)觀念：未來(lái)最值錢(qián)的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。服務(wù)是最高回報(bào)的投資，而不是投入。
∞∞ 舉兩個(gè)例子：
我很欣賞的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，服務(wù)做得非常好。好到什么程度？比如說(shuō)客戶(hù)買(mǎi)了磚，他們還會(huì)親自把貨物送到家里，搬上樓，而且會(huì)把瓷磚分類(lèi)好。
如果在陽(yáng)臺(tái)鋪的就全部搬到陽(yáng)臺(tái)，而且在放上一個(gè)鋪貼效果圖，再附上二維碼，里面有鋪貼指導(dǎo)、鋪貼效果圖或者視頻指導(dǎo)，還有鋪貼的注意事項(xiàng)，還可以一鍵分享到朋友圈。
所以他們可以這么多年持續(xù)增長(zhǎng)，服務(wù)做的讓我非常發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)可，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)也是跟我們學(xué)習(xí)最多的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
∞∞ 第二個(gè)例子：
五年前，我讓一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商把所有的服務(wù)獨(dú)立出去，成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)做配送服務(wù)的公司，包括瓷磚鋪貼、安裝、檢測(cè)。
帶有非常標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，送貨到業(yè)主家里時(shí)還需要做規(guī)定的十個(gè)動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作都有標(biāo)準(zhǔn)，之后業(yè)主可以根據(jù)工作人員的服務(wù)進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分之后還有提成等。這樣根本就不怕沒(méi)人給你做事。
關(guān)于家庭裝修風(fēng)格，消費(fèi)者最相信的就是設(shè)計(jì)師的話(huà)。關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌，消費(fèi)者最相信泥瓦工、親朋好友的話(huà)。
而消費(fèi)者最不相信的就是做銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售在中國(guó)就等于忽悠。所以要把設(shè)計(jì)師和泥工這些人變成最會(huì)賣(mài)貨的人，那你的生意一定差不了。
這就是為什么服務(wù)是投入最大的回報(bào)。
建眾把服務(wù)品質(zhì)作為第一考核指標(biāo)，會(huì)盡全力去做，使我的公司連續(xù)六年老客戶(hù)的占比業(yè)績(jī)一直在增長(zhǎng)，老客戶(hù)的占比從來(lái)沒(méi)有低于73%。
所以，我們要盡全力把客戶(hù)服務(wù)好才是關(guān)鍵。
金碑銀碑，不如口碑。
好團(tuán)隊(duì)來(lái)自老板格局
什么是好團(tuán)隊(duì)？
一句話(huà)解釋?zhuān)?span style="outline: 0px;">老板的格局、眼光、欲望和專(zhuān)業(yè)能力決定了你事業(yè)的大小和能帶多大的隊(duì)伍。這由老板個(gè)人的修煉、修為決定。
我希望大家能理解生命的本質(zhì)是什么，我覺(jué)得生命的本質(zhì)不是寬度，而是長(zhǎng)度和深度。
寬度是你什么都愿意去做，而深度是你在一件事情上做到極致，如何做到幫助更多的人，如何做到成就更多的人，長(zhǎng)度就是如何健康快樂(lè)的活著，活得越久越有價(jià)值。
今天這個(gè)世界如此動(dòng)蕩，活得久一點(diǎn)，也許能見(jiàn)證一點(diǎn)更大的變遷，我們有生之年多么開(kāi)心啊，居然能見(jiàn)到中國(guó)的企業(yè)崛起，讓美國(guó)甚至全世界圍堵。
我們要為中國(guó)這樣的企業(yè)鼓掌，我相信中國(guó)還有很多企業(yè)即將登上歷史的舞臺(tái)。因?yàn)榈搅宋覀兊氖菚r(shí)代。
這就是我要給大家分享的老板的格局，格局是什么？
就一句話(huà)，格局就是沒(méi)有那么多權(quán)，別計(jì)較，以利他之心，真正的為客戶(hù)著想，給客戶(hù)提供最好的顏值、品質(zhì)、服務(wù)、最佳的解決方案和服務(wù)。
永遠(yuǎn)比對(duì)手多干一點(diǎn)點(diǎn)，永遠(yuǎn)比對(duì)手多付出一點(diǎn)點(diǎn)。
第二個(gè)叫成就他人，去思考跟著你的那幫兄弟應(yīng)該怎么給他們機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
我想告訴大家：我們都是當(dāng)老板的，只有我們自己的格局和胸懷打開(kāi)了，團(tuán)隊(duì)才會(huì)放大，人員才會(huì)聚集，生意才會(huì)更大。
優(yōu)秀銷(xiāo)售三要素
現(xiàn)在很多老板說(shuō)招不到人，其實(shí)不是招不到，是你沒(méi)真正花心思去招。
關(guān)于招人，我在這分享幾點(diǎn)招人的方法，這是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跟我分享的，他的團(tuán)隊(duì)非常棒。
第一招：
他跟我說(shuō)他從來(lái)不會(huì)不接電話(huà)，就算是推銷(xiāo)電話(huà)他也不會(huì)拒接，因?yàn)槟菐腿硕际亲鲣N(xiāo)售的，所以他一般會(huì)接三分鐘。
如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方說(shuō)的有讓他聽(tīng)下去的欲望，就會(huì)馬上約見(jiàn)面，見(jiàn)面之后聊十分鐘左右，覺(jué)得對(duì)方行就把他招到手下。他的員工有60%的人都這么撈過(guò)來(lái)的，這讓我很感慨。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售具備三個(gè)特點(diǎn)。
█ 天生的熱情。天生熱情的人做銷(xiāo)售一定比不熱情的人會(huì)賣(mài)貨。
█ 嘴巴甜。人與人溝通，有些人跟你說(shuō)話(huà)說(shuō)著說(shuō)著你就不想聽(tīng)了，但有的人說(shuō)著你還愿意聽(tīng)，是他嘴巴甜的原因。
█ 有欲望、想掙錢(qián)、好強(qiáng)的人。
具備了這三個(gè)特點(diǎn)的人一定是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
現(xiàn)在這個(gè)老板從3個(gè)店已經(jīng)有了36個(gè)店，后來(lái)我給一個(gè)建議，要完善員工機(jī)制。
第二招：
做滿(mǎn)一定的年份，就可以成為合伙人，股東合伙制開(kāi)店，把優(yōu)秀的員工變成股東。
第三招：
老板們每個(gè)星期拿出半天時(shí)間去逛街，無(wú)論是去汽車(chē)店、衣服店都好，只要發(fā)現(xiàn)這些銷(xiāo)售人員具備以上三個(gè)特點(diǎn)，就去挖人，老板必須要學(xué)會(huì)這“勾魂三招”。
你如果把這幾招都落到實(shí)處了，就不可能招不到人。
那為什么現(xiàn)在很多人不這樣做呢？因?yàn)槔习遄龅浆F(xiàn)在開(kāi)始裝了，家居建材行業(yè)最討厭的事情就是企業(yè)干的不大，老板架子擺得很大
老板的核心能力就是識(shí)人和用人！
我希望大家理解這件事，回去之后把招人放在重點(diǎn)，因?yàn)?span style="outline: 0px;">沒(méi)有最優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)，不夠優(yōu)秀的人就流不出去。
人員的迭代就是生意的改變，這個(gè)世界一切的迭代都來(lái)源于人的迭代。
所以不要認(rèn)為這個(gè)員工走了又怎么樣，該走的就讓他走，該來(lái)的都會(huì)來(lái)，但是一定要把優(yōu)秀的活水打開(kāi)，把所有優(yōu)秀的人放進(jìn)來(lái)，再把不好的放出去。
這就是我要給大家講的好的團(tuán)隊(duì)。
改變成就未來(lái)
『 什么叫好通路？』
客戶(hù)在哪里銷(xiāo)售通路就在哪里，哪里有流量哪里就是渠道。
所以不管是小區(qū)/施工隊(duì)還是傳統(tǒng)門(mén)店零售、分銷(xiāo)/工程、新零售（電商+小區(qū)社群），再到異業(yè)聯(lián)盟、房地產(chǎn)的拎包入住到家裝設(shè)計(jì)師等等，你們現(xiàn)在就是要學(xué)會(huì)操控全渠道、全網(wǎng)。
『 那什么叫全通路？』
跟大家分享一段話(huà)：過(guò)去無(wú)論好壞，無(wú)法回頭；明天無(wú)論多難，也要抬腳向前；你不改變，市場(chǎng)就不給你機(jī)會(huì)；你若改變，夢(mèng)想總會(huì)實(shí)現(xiàn)！
