4月11日，廣州建眾創(chuàng)始人侯定文老師在某品牌經(jīng)銷商感恩會(huì)上做“廠商合力，共生共贏”的主題分享。
▲廣州建眾創(chuàng)始人侯定文
今天很高興能在這里演講，我的演講主題是廠商共贏，我覺得在商業(yè)的歷史長(zhǎng)河中，廠商之間的關(guān)系大概有這幾個(gè)階段：
第一個(gè)階段叫買賣關(guān)系，企業(yè)制造產(chǎn)品，然后分銷給經(jīng)銷商去買，但廠家只管把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商至于經(jīng)銷商賣的怎么樣不管，這是初級(jí)階段。
第二個(gè)階段叫管理關(guān)系，廠家會(huì)要求經(jīng)銷商開什么店，招多少員工，做什么樣的營銷，這個(gè)時(shí)候廠家會(huì)有大量的營銷人員介入到經(jīng)銷商運(yùn)營的管理系統(tǒng)，還大量使用政策的杠桿推動(dòng)經(jīng)銷商管理措施的落地。
第三個(gè)階段叫賦能關(guān)系，廠商共贏被提上了一個(gè)重要的日程，廠家開始組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)經(jīng)銷商運(yùn)營，提供大量的培訓(xùn)等有助于提升經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)營能力的賦能體系，這個(gè)階段的廠商關(guān)系就是今天的主題“廠商合力，共生共贏”。
第四個(gè)階段叫廠商供應(yīng)鏈一體化關(guān)系，在這個(gè)供應(yīng)鏈一體化的進(jìn)程中，廠商以合伙制的方式進(jìn)行交叉持股，真正變成命運(yùn)共同體這就是今天未來廠商關(guān)系的終極階段供應(yīng)鏈合伙制。
市場(chǎng)變局下的模式突破
所以在分享廠商共贏之道之前，我想先跟大家分享市場(chǎng)的變化。
我不只是做陶瓷行業(yè)的，而建眾是這個(gè)行業(yè)唯一一家對(duì)家居建材每一個(gè)領(lǐng)域都有很深度服務(wù)的公司，因十年來深度服務(wù)多家企業(yè)其中不乏上市公司，使其有幸見證了整個(gè)家居建材行業(yè)的變遷。
還記得我從家電行業(yè)剛創(chuàng)立建眾的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候建材和家電是被割裂的兩個(gè)完全不同的行業(yè)，十年過去了，國美、蘇寧發(fā)布了“家”戰(zhàn)略，把經(jīng)營范圍擴(kuò)大了家居建材，所有的家裝公司、整裝公司，包括紅星美凱龍都把大量家電納入重要的策略，我發(fā)現(xiàn)這已經(jīng)融合了，家變成一個(gè)整體，市場(chǎng)發(fā)生了天翻地覆的改變。
巴菲特說“如果你沒有找到一個(gè)模式能幫你賺錢，也沒有一個(gè)當(dāng)你休息還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)幫你掙錢，你將注定勞累到死。”
?所以你要明白你的模式和你隔壁做品牌的模式有沒有區(qū)別，就比如建眾，我很開心的是建眾在這個(gè)行業(yè)里創(chuàng)造了很多新的模式。
比如說5A，其實(shí)是為了解決設(shè)計(jì)師拿返利拿太多，這么貴的產(chǎn)品怎么賣純零售的問題而產(chǎn)生5A單店盈利模式這種系統(tǒng)。
還有當(dāng)我跟某櫥柜品牌合作的時(shí)候，他們領(lǐng)導(dǎo)提出的如何解決線上線下的引流和轉(zhuǎn)化問題引發(fā)了我的思考和實(shí)踐，于是在四年前建眾就推出了T6，解決了全網(wǎng)引流與轉(zhuǎn)化的效率問題。
目前，陶瓷行業(yè)正發(fā)生著天翻地覆的改變，如果你還是用傳統(tǒng)的模式去做，你會(huì)非常艱難。最近也經(jīng)歷了很多瓷磚經(jīng)銷商的死亡，今天說做了某某陶瓷品牌20年到現(xiàn)在還活著的，很厲害了，畢竟20年了在陶瓷行業(yè)還能健康地活著不容易。所以這就是我想說的如果沒有模式能幫你賺錢你將勞累到死。
業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床缓茫?/span>
所以為什么現(xiàn)在業(yè)績(jī)不好？很多人說市場(chǎng)難做。而業(yè)績(jī)不好表面上是大環(huán)境變了，但是實(shí)際上還包含著其他問題。
?一、大環(huán)境
去年南京的經(jīng)銷商跟我聊天，說現(xiàn)在2018年生意不太好，因?yàn)榇蟓h(huán)境不好，說現(xiàn)在中美貿(mào)易戰(zhàn)打得太猛。然后我問他老板你做外貿(mào)嗎？他說我不做外貿(mào)，我說那中美貿(mào)易戰(zhàn)跟你有什么關(guān)系？
2018年中國的GDP依然是6.6%的增長(zhǎng)，依然是全球第二大經(jīng)濟(jì)體。
對(duì)于這些問題，我只想告訴大家，我們今天太多人告訴自己說大環(huán)境不好，其實(shí)是為自己的無能找的借口。
二、成本劇增
利潤等于收入-成本，成本又分固定成本和可變成本，要想盈利好就需要提高收入的同時(shí)減少可變成本。
業(yè)績(jī)沒有做好的首先原因就是老板自己不學(xué)習(xí)不成長(zhǎng)，造成今天的市場(chǎng)還在用過去的方法做事情，你肯定做不好。
還有就是沒有很厲害的人幫你干，一個(gè)人身邊如果聚集一大批厲害的人幫你干，我相信你不會(huì)干不好。
我這么多年悟出一個(gè)道理：首先人管人是管不住的，只有機(jī)制和文化管人；其次，人不是培養(yǎng)出來的而是選出來的，選到適合的人并用好就是老板最大的能力；其三，要真正懂得分配的智慧。跟大家分享一下，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)，像我一樣的女人，做咨詢又做培訓(xùn)，還得當(dāng)老板的，我沒有遇到第二個(gè)，所以這個(gè)行業(yè)不應(yīng)該是女人的行業(yè)。
我是因?yàn)樵谄髽I(yè)里當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人被咨詢培訓(xùn)公司傷害了，一氣之下決定自己開一家智業(yè)公司，以證明咨詢和培訓(xùn)也可以真正給賦能企業(yè)交出結(jié)果，但是我深知我這樣一個(gè)能力不夠的女人，是沒有辦法把這個(gè)公司干好的，所有我悟出了很重要的道理。
第一件事，我學(xué)會(huì)了選人，選跟公司價(jià)值觀一致的人，建眾有一個(gè)不成文的規(guī)定，凡是發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀不一致立刻優(yōu)化，這樣的堅(jiān)持就保障了隊(duì)伍的一致性，選好人后老板要懂得用人之長(zhǎng)，組建團(tuán)隊(duì)補(bǔ)彼此之短。
第二件事，我學(xué)會(huì)了分配，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的人就會(huì)很早跟他做股權(quán)激勵(lì)，我們公司在7年前就開始進(jìn)行內(nèi)部合伙制改革，現(xiàn)在公司的核心骨干都是股東。
?我要告訴大家，你們要去思考怎么用好的人。有一句話說得很好，老板太能干，下屬全完蛋。老板自己太能干了，什么事都比別人干得好，你一定培養(yǎng)不出人，要想自己躺在家里，還有人幫你賺錢就四件事：
你要明白人管人是管不住的，只有機(jī)制和文化管人，文化是你要選對(duì)DNA跟你一樣的人，所以選人和用人是老板的第一能力。
心永遠(yuǎn)對(duì)市場(chǎng)充滿敬畏，對(duì)消費(fèi)者、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)經(jīng)營心懷敬佩，將永遠(yuǎn)不會(huì)做出格的事，你就會(huì)永遠(yuǎn)知道前進(jìn)。所以我常常給我的客戶講，一定要記住敬畏之心才是你的修煉。
要懂得分配。這世界錢不是一個(gè)人賺的，要記住學(xué)會(huì)分配，不要計(jì)較，就會(huì)有人幫你干活。
服務(wù)，這個(gè)世界最缺的不是產(chǎn)品，而是打動(dòng)人心的服務(wù)。
這是我希望給你們傳遞的，作為一個(gè)優(yōu)秀的老板，應(yīng)該具備什么樣能力，所以你不要再去怪成本劇增，那只是因?yàn)槟悴欢脤I(yè)的管理，沒有人去幫你做出好的業(yè)績(jī)，才造成你的成本劇增。
接下來我們看到行業(yè)，這才是真的對(duì)我們有影響。
三、精裝房/整裝崛起
精裝房、整裝發(fā)展太迅猛，而且精裝房已經(jīng)納入國家的國策，我們瓷磚純粹賣客戶零售端的生意受到很大的影響，還有中國的省會(huì)城市已經(jīng)完全進(jìn)入存量房時(shí)代。
去年我走訪了不下15家裝飾公司，包括已經(jīng)做新房裝修的和專門做舊房服務(wù)的。我發(fā)現(xiàn)存量房的市場(chǎng)已經(jīng)開始崛起，而且速度非常之快。
甚至去年年底，我們?cè)谖錆h幫一家互聯(lián)網(wǎng)家裝客服市場(chǎng)公司做一些服務(wù)。我們發(fā)現(xiàn)在武漢我們就做舊房改造的項(xiàng)目，一個(gè)月也能簽三四十單，而他們所有的瓷磚，用的都是雜牌子的，因?yàn)榭蛻魧?duì)舊房改造的瓷磚沒有像裝新房那么高檔、敏感。那為什么不去關(guān)注呢？
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所以未來你們的眼光不僅要看今天的新房，還要去關(guān)注存量房，尤其是省會(huì)城市。廈門、福州、廣州、北京、上海，存量房的交易已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過新房的交易，這是希望你們記在心里的。
還有就是現(xiàn)在精裝房的質(zhì)量在消費(fèi)者口碑里是非常不好的，你們需要抓住這個(gè)機(jī)遇。
所以只要思想不滑坡，辦法總比什么困難多，這是一個(gè)老板要有的基本素養(yǎng)。我覺得人活著的本質(zhì)就是解決問題，既然市場(chǎng)發(fā)生變化，就要找到問題發(fā)生變化的根源，找到跟客戶重新建立連接的方式。
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四、運(yùn)營系統(tǒng)弱
其中更重要的一點(diǎn)是你自身運(yùn)營系統(tǒng)太弱了，要人沒人，要渠道沒渠道，要服務(wù)沒服務(wù)，你的營銷方式、員工的待遇、服務(wù)的水平與同行品牌的專業(yè)經(jīng)銷商沒什么區(qū)別，那你憑什么比他掙更多的錢呢？所以只有你做得比他的好，你才可以做到比他更好的業(yè)績(jī)，這是基本邏輯。
你的運(yùn)營系統(tǒng)太弱，沒有能力去對(duì)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這就是你生意不好的原因。
五、消費(fèi)改變
另外一個(gè)更重要的問題是消費(fèi)者的購買行為、溝通方式、購物的關(guān)注點(diǎn)改變了。2018年購買家居建材的用戶，在23歲到40歲之間的就占了82.6%，這說明,主要的消費(fèi)者是年輕人，是互聯(lián)網(wǎng)新一代的。因此如果用70年代60年代的思維去看這個(gè)年代的消費(fèi)者，是沒辦法與消費(fèi)者溝通的。
這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者變了，我們的用戶已不再是60后70后， 而是80后90后，甚至是00后。這就是長(zhǎng)江后浪推前浪，那前浪是怎么死的？不是后浪把他拍死的，是因?yàn)樗麄?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">一不學(xué)習(xí)；二不改變；三沒有好奇心，被自己耗死的。
衡量一個(gè)人的年齡不在于哪一年出生的，而是對(duì)今天的新的事物是否充滿了好奇。如果你不能聽懂現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)語言，那代表您老了，那你怎么跟消費(fèi)者溝通呢？
六、產(chǎn)品/營銷模式同質(zhì)化
最后一個(gè)問題是產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化非常嚴(yán)重。無論你的產(chǎn)品模式還是營銷模式，大量的同質(zhì)化使你的經(jīng)營很困難。老板的思維沒有跟上市場(chǎng)的變化，企業(yè)經(jīng)營沒有跟上市場(chǎng)的節(jié)拍，那這個(gè)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的控制能力就會(huì)下滑。
同時(shí)，設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的控制能力也在下滑，未來家裝行業(yè)設(shè)計(jì)師有80%都會(huì)消失，因?yàn)楝F(xiàn)在的設(shè)計(jì)技術(shù)，AI、VR技術(shù)發(fā)展的速度太快，如果設(shè)計(jì)師能力不夠，不具有很高水準(zhǔn)，就會(huì)跟不上市場(chǎng)的腳步。
因此這幾年我們的市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變遷，在這個(gè)變局之下出現(xiàn)了四個(gè)現(xiàn)象：
?第一個(gè)叫消極觀望。 現(xiàn)在的瓷磚不好做，大家都跑去做定制了，但是效果都好像不太好。人生最大的陷阱就是“墻外的人想進(jìn)去，墻內(nèi)的人想出去”，所以我想告訴大家人生做可悲的就是圍城效應(yīng)，做瓷磚的羨慕做定制的，總是覺得做這個(gè)不行、做這個(gè)不好。
所以我今天要告訴大家不要消極觀望，要做一個(gè)不抱怨、不消極的人。商業(yè)最大的魅力就是永遠(yuǎn)都是不確定的。所以既然選擇了當(dāng)老板，做商業(yè)這件事，不要害怕變化，變化就是你生命最偉大的經(jīng)歷。
第二個(gè)叫乘勢(shì)變革，與其消極觀望不如乘勢(shì)變革。
第三個(gè)是增加業(yè)務(wù)。有些人瓷磚行業(yè)做不了就轉(zhuǎn)型去就賣家具或者去做定制，開始盲目增加業(yè)務(wù)，反而帶來了不好的效益。
因此我想告訴大家增加業(yè)務(wù)的前提有四個(gè)：
擁有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，而且實(shí)現(xiàn)了非常好的分配機(jī)制。
老板的管理能力和個(gè)人的格局和胸懷。蛇吞象一定不行，裝不下就別吞。出來混的，總有一天都會(huì)煩，這就是根本邏輯。
是否有機(jī)制把客戶資源打通，打不通都是偽命題。
服務(wù)和設(shè)計(jì)能力是不是比別人更定制。如果這四個(gè)都沒有，勸誡一句，不要辛辛苦苦幾十年一炮回到解放前！
第四個(gè)叫病急亂投醫(yī)。生意做不好了就開始了相信這世界有神。我做了這么多年企業(yè)操作，經(jīng)常跟老板說一句話是這世界沒有神，只是有人比你更專業(yè)、更看得準(zhǔn)、比你更優(yōu)秀。
洞察市場(chǎng)變化
接下來我們來看這個(gè)行業(yè)，整個(gè)家居建材行業(yè)在2018年是4.33萬億的市場(chǎng)容量，我們陶瓷占了5196.3億，占整個(gè)家居建材容量的12%，但是陶瓷行業(yè)過百億的企業(yè)寥寥無幾。因此，這個(gè)行業(yè)到目前為止用一句話形容叫大行業(yè)大市場(chǎng)小企業(yè)。換句話來說，大家都是小學(xué)生，每個(gè)人的機(jī)會(huì)都很大。所以我特別想告訴大家，陶瓷行業(yè)多么美好。
目前，中國經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，雖然進(jìn)入了慢增長(zhǎng)了，但是依然很強(qiáng)勁。我熟讀很多經(jīng)濟(jì)史，國家遷移史、人口遷移史，經(jīng)過我的研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)國家從崛起變成世界大國，100年一次輪回。
世界上第一個(gè)霸主國家是葡萄牙，它學(xué)會(huì)了航海、燒殺搶奪，所以它強(qiáng)大。第二個(gè)西班牙，第三個(gè)是荷蘭，荷蘭通過到處組團(tuán)地?zé)龤尳伲褵龤尳俚氖伦兂晒净髽I(yè)化運(yùn)營，掠奪全世界財(cái)富。
而在荷蘭結(jié)束之后，就有了世界上從農(nóng)耕文明到工業(yè)文明最偉大的轉(zhuǎn)型——英國的工業(yè)革命。英國的工業(yè)革命出現(xiàn)了兩個(gè)機(jī)器，一個(gè)叫紡織機(jī)，一個(gè)叫蒸汽機(jī)，這兩個(gè)機(jī)器出現(xiàn)使英國強(qiáng)大了整整100年。那時(shí)候的英國叫做大英帝國，世界很多的國家都變成了英國的殖民地，其中包括香港。
第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之后，美國開始崛起。
1919年到2019年剛好100年，所以美國的衰亡將是必然。而新中國成立到現(xiàn)在70年，如果從改革開放算起也就四十多年，中國改革開放四十多年，所以說中國成為新一代世界強(qiáng)國那是必然。
我是一個(gè)不愛公關(guān)，不愛應(yīng)酬的人，但是我很愛專研和學(xué)習(xí)并真正沉入企業(yè)實(shí)踐。我覺得人活著這輩子，一定要讓自己活得有價(jià)值，生命太短，我們要尊重自己的本心，尊重為人民服務(wù)，尊重成就他人。因此要想做好生意，就一句話“利他之心為根，成就他人為樂”。
2018年中國GDP總量超90萬億，全年增速6.6%，位居世界第二。同時(shí)我們還要看中國的消費(fèi)能力。2018年中國人均可支配收入28828元，同比增長(zhǎng)8.7%。中國的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.5億人；中國的私家車保有量1.56億輛，中國出境旅游達(dá)1.3億人次，2018年最可怕的是中國買走全球奢侈品的30%，同比增長(zhǎng)20%。
你可知道在18年前，中國人購買奢侈品只是全球奢侈品銷量的1%，僅僅18年增長(zhǎng)到33%。所以說，咱中國人的購買能力讓世界人民都恐懼。這一系列的數(shù)據(jù)來源于麥肯錫、波士頓和貝恩三家全球最頂級(jí)的研究機(jī)構(gòu)。
我們?cè)賮砜纯粗袊擎?zhèn)化的進(jìn)程，2020年中國的城鎮(zhèn)化將超過60%，2020年預(yù)計(jì)1億人實(shí)現(xiàn)農(nóng)轉(zhuǎn)非。國家城市化的建設(shè)為我們帶來了一個(gè)新的市場(chǎng)，在國家三四線城市中出現(xiàn)了一批良好的購買力，這是我要跟大家分享的。
?那么我們?cè)倏纯吹禺a(chǎn)行業(yè)的真相：房地產(chǎn)2018年住宅投資總額同比增長(zhǎng)16.8%，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)房子面積發(fā)生了很大的變化。在許多一線城市中，大戶型住宅越來越少，二級(jí)城市、三級(jí)城市等隨著城市級(jí)別的越低，大戶型住宅越來越多。
盡管如此，我們房地產(chǎn)的銷售面積、銷售額都實(shí)現(xiàn)了一定的增長(zhǎng)，但有所放緩。而且最近有些城市已經(jīng)在開始解放限購令，中國的房地產(chǎn)限購搞了這么多年，越限越漲。
新時(shí)代消費(fèi)者
好，我再給大家分享一下消費(fèi)者的改變。
?現(xiàn)在的消費(fèi)者看電視劇、看新聞、玩游戲都靠手機(jī)，一個(gè)手機(jī)解決所有問題，所以我們的消費(fèi)者變了。那么我們還要看到現(xiàn)在幾乎沒有人用現(xiàn)金支付了，都是通過線上支付解決問題。目前無論是交易方式、客戶的生活場(chǎng)景還是消費(fèi)者的購物行為，都已經(jīng)發(fā)生改變，所以陶瓷行業(yè)有什么理由不作出改變？
在這里我們要看到新時(shí)代消費(fèi)者的三個(gè)特性——忙、懶、煩。作為企業(yè)，我們?cè)撊绾谓鉀Q消費(fèi)者的痛點(diǎn)呢？
第一，我們要有最好的方式跟消費(fèi)者連接，讓他們接受最好的體驗(yàn)，讓他們覺得你能解決他“忙”這件事。舉個(gè)例子，消費(fèi)者房子還沒交完成裝修，你就用一個(gè)小程序推送給他們，讓他們選擇家的裝修風(fēng)格，并馬上呈現(xiàn)出一個(gè)適合消費(fèi)者需求的樣板間，這樣的做法給消費(fèi)者帶來便捷，減輕了消費(fèi)者的煩惱。
第二，消費(fèi)者很懶，但他又追求速度快。比如，他今天看完瓷磚后，你馬上為他做出對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)方案。這要求我們做瓷磚的不但要懂磚，還應(yīng)該具備基本的風(fēng)水常識(shí)。如果你發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者五行缺金，哪怕是小到拼花，也要讓他使用一些帶金的產(chǎn)品，這才能和客戶進(jìn)行有效的溝通。
風(fēng)水不是迷信，它是一門偉大的學(xué)科叫堪輿學(xué)。例如《易經(jīng)》，我覺得這是世界上最偉大的一門學(xué)科，它在很多年前就講了什么叫平衡，什么叫量子，也就是我們今天講的“量子瓷磚”的概念。
第三，消費(fèi)者很懶，但是你要很勤快。你要盡早做好準(zhǔn)備，從消費(fèi)者用戶場(chǎng)景診斷、消費(fèi)者行為診斷、整體空間布局的設(shè)計(jì)到最后的成交，同時(shí)要有別于他們方案，解決消費(fèi)者選擇困難癥的煩惱。
所以對(duì)于消費(fèi)者的需求，我們要記住三個(gè)詞：第一個(gè)最好的顏值；第二好的品質(zhì)；第三最好的性價(jià)比、最好的解決方案！
這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者已經(jīng)完成了從置家到質(zhì)家的轉(zhuǎn)變，這個(gè)轉(zhuǎn)變讓消費(fèi)者的購物主張變成了：有顏有品，我才愛！方案最優(yōu)，我才要！
因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者的要求和以往的年代不同，這個(gè)年代的消費(fèi)者要的東西是有顏有品還有最優(yōu)的解決方案。
這就是你的作戰(zhàn)方針，是你們搶市場(chǎng)的指導(dǎo)方針和策略。有顏有品，我才愛！方案最優(yōu)，我才要！只有拿出狀態(tài)才不會(huì)被淘汰。
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